Cómo vender un piso rápido y sin bajar el precio. 50 errores que debes evitar.

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Guía del vendedor de pisos

Esta guía está pensada para ayudar a los agentes comerciales sin experiencia y a los particulares que se aventuran a vender su piso por su cuenta.

Ya te has decidido, quieres cambiar de casa o símplemente has heredado ese pisito de un familiar, y ahora lo quieres vender. Como tienes tiempo, y parece que el mercado inmobiliario se ha animado, has decidido ponerte manos a la obra.

¿Para qué vas a pagar por poner un anuncio y contestar a las llamadas? Atender a las visitas no debe ser tan difícil.

Después de más de 20 años vendiendo promociones inmobiliarias y vivienda de segunda mano, he aprendido de los errores propios y ajenos en la venta de pisos, especialmente cuando un particular vende su casa sin la ayuda de un profesional. Vamos a exponer algunos ejemplos muy usuales para que intentes evitar cometer los errores que pueden echar por tierra tus planes.

Clásicos errores al fijar el precio de la casa

  • Error  1 – Valorar el piso que quieres vender en función del dinero que necesitas.

El precio del inmueble lo fija el mercado, no nuestras expectativas. Muchas veces, cuando vendemos nuestra casa, pensamos en el valor sentimental que tiene para nosotros. Este “valor añadido” el comprador no lo percibe.

Otro error clásico es pensar en cuánto has invertido en reformas, o en un armario empotrado, o en modernizar la cocina. La reforma igual tiene ya 20 años, y el que entre, invertirá en otra cocina a su gusto. Olvida gastos de mejora pasados a no ser que sean realmente recientes.

El precio lo fija el mercado: en función de la demanda actual en tu zona, y de la oferta, sabremos el precio al que acabaremos vendiendo.

  • Error 2 – Fijar el precio en función de lo que debes al banco.

Al comprador le da igual cómo te has financiado o si has comprado caro. Lo pueden atestiguar los que compraron en 2007 ó 2008 y todavía no han podido vender, porque el precio de mercado está por debajo del valor de su deuda. Insisto, el precio es el que fija el mercado.

  • Error 3 – Tomar como referencia el precio al que “dicen” que han vendido los vecinos.

La información debe ser fiable. Ojo, los vecinos a veces hinchan el precio al que han vendido y rebajan el precio al que realmente han comprado. No quiero decir que lo hagan de mala fe. Pero todos conocemos alguno de esos “hachas” de los negocios que nos hacen parecer tontitos a los demás. Lo ideal es tener acceso a precios reales de cierre de viviendas en tu zona. Ese dato te lo puede dar un buen profesional.Los buenos profesionales tienen estadísticas de venta y datos de cierre de operaciones en tu zona.

  • Error 4 – Pensar que tu piso vale más que el del vecino.

Ahí no tengo nada que decir. Será el comprador el que lo valore. Pero piensa que el comprador siempre será mucho más realista en este sentido que tú. Desde luego siempre priman los gustos, necesidades y preferencias personales, pero también es cierto que las viejas reglas suelen funcionar: Mejor con sol que oscuro; los más altos que los de las plantas inferiores; los orientados al sur que los orientados al norte; los que tienen ascensor que los que no lo tienen, etc.

 

Errores por no tener la documentación al día

 

  • Error 5 – Preparar la documentación sobre la marcha.

Piensa en cómo reaccionarías si la persona con la que vas a realizar una transacción comercial tan importante, empieza a dudar de si tiene o no sus impuestos en regla. ¿Cuál es la escritura de propiedad? Esto genera desconfianza en que la operación se vaya a ejecutar sin incidentes. Para generar la necesaria confianza entre vendedor y comprador hemos de preparar toda la documentación que nos puede hacer falta para cerrar la operación, y asegurarnos de que todos los impuestos estén al día. Así podremos ir relajados a elevar a pública la compraventa.

En un post anterior te expliqué de forma detallada cuáles son los 10 documentos imprescindibles para vender un piso.

  • Error 6 – No tramitar el CEE.

El CEE o Certificado de Eficiencia Energética es obligatorio en los anuncios del piso. Se trata de una forma de etiquetar la vivienda en función del consumo de energía que genera. actualmente es uno de los mejores puntos de referencia para hacerse un presupuesto de gasto energético (con permiso de las compañías eléctricas y del gas). Es un trámite sencillo y económico que en apenas unos días se obtiene.Ademas el informe nos indica que medidas podríamos tomar para mejorar la vivienda y ahorrar energía.

Como he dicho, el CEE es obligatorio a la hora de anunciar la vivienda y actualmente ya hay portales que no te permiten poner el anuncio sin los datos de dicho certificado.

  • Error 7 – No disponer de Cédula de Habitabilidad o tenerla caducada.

La Cédula de Habitabilidad es otro de los documentos imprescindibles para vender. El notario te lo va a solicitar. Hay pisos que nunca han dispuesto de cédula por que se construyeron antes de los 70 y no era obligatoria. Si es tu caso, no te despistes. Ponte manos a la obra y contacta con un profesional (esto no lo puedes hacer tú) ya que no va a estar antes de un mes. Si esperas a tener el comprador puede que la cosa se complique innecesariamente.

  • Error 8 – No “saber” qué es el ITE.

De acuerdo en que tú solamente vendes tu piso, pero ¿qué tal conservado está el edificio en el que se ubica? Si tiene más de 50 años ha de pasar un arquitecto a verificar que todo esté en orden o, de lo contrario, hacer las obras pertinentes.

Según Ley 8/2013, de 26 de junio, sobre la rehabilitación, regeneración y renovación urbanas, los propietarios de edificios de antigüedad superior a 45 – 50 años, cuya tipología sea residencial vivienda colectiva, podrán ser requeridos por la Administración competente para realizar el Informe de Evaluación del Edificio.

Dicho informe contendrá como mínimo: a) La evaluación del estado de conservación del edificio. b) La evaluación de las condiciones básicas de accesibilidad universal y no discriminación de las personas con discapacidad para el acceso y utilización del edificio, de acuerdo con la normativa vigente, estableciendo si el edificio es susceptible o no de realizar ajustes razonables para satisfacerlas. c) La certificación de la eficiencia energética del edificio, con el contenido y mediante el procedimiento establecido para la misma por la normativa vigente..

En municipios con población superior a 25.000 habitantes, los edificios con una antigüedad superior a 50 años, salvo que las comunidades fijen condiciones distintas en su normativa, deberán ser objeto de una inspección técnica periódica, que asegure su buen estado y debida conservación.

Como consecuencia de este informe, la comunidad de vecinos probablemente tenga que afrontar gastos de mantenimiento con regularidad, y en ocasiones el  arquitecto puede indicar que se hagan obras urgentes. En todo caso, nos interesa tener este informe para saber que todo está en orden y que no hay derramas pendientes.

  • Error 9 – Desconocer el estado del edificio.

Tanto si el edificio es muy viejo, como si no los es tanto, precisa de un mantenimiento periódico. Hay comunidades que miman los edificios y saben el valor que tiene un buen mantenimiento. Otras, se pasan años sin gastar un Euro en mantener la finca. Cuando se ponen, ya han pasado los 50 años y las derramas son mayores.

Los compradores querrán saber si el edificio está bien mantenido. Si hay derramas pendientes y sobre todo si ha pasado el ITE, querrán conocer las deficiencias.

Una vez tenemos claros todos los puntos anteriores

 

  • Error 10 – No mirar a qué precio se venden viviendas similares

No viene nadie a ver el piso, ¿No llaman? Quizá tu piso está en una zona con poca demanda o simplemente, hay pisos más atractivos a mejor precio. Busca pisos similares y sigue la evolución de su precio en internet. Si desaparecen del portal inmobiliario, suele ser porque se han vendido.

  • Error 11 – ¿Has preparado la vivienda para la venta?

La vivienda se tiene que preparar para obtener material gráfico, fotografías, tour virtual, vídeo y cuando esperas visitas. Bien limpia y ordenada. Si es una herencia, sobre todo, quitar objetos personales del difunto.

En una ocasión, me dieron una vivienda a vender de una persona mayor que acababa de fallecer. El andador y el orinal no ayudaban a la venta. Lógicamente se vendió en cuanto se quitaron todos esos objetos antiguos tan personales.

  • Error 12 – ¿A qué huele este piso ?

El olfato marca mucho esa primera impresión. He visitado pisos con olor a pollo rustido, o con excesivo ambientador (¿Qué quiere esconder ese ambientador?). Mejor bien ventilado. Hay quien dice que un buen olor a café, da buenas sensaciones. Sí, pero invita a café a las visitas.

No todos los portales son iguales. Existen portales inmobiliarios con muy buena visibilidad, pero que están orientados principalmente a agencias inmobiliarias.Si publicas en ellos, es probable que tu piso acabe en las últimas posiciones y que sólo recibas llamadas de agencias inmobiliarias.

 

El anuncio perfecto. Necesitamos una buena descripción y material gráfico.

 

  • Error 13 – Hacer fotos de tu piso con tu móvil.

Las fotos profesionales ya no son caras. Lo primero que va a ver tu comprador probablemente son las fotos de tu inmueble en un portal inmobiliario. Busca un buen fotógrafo que te haga un reportaje con el piso muy limpio y ordenado. Sólo para pisos de lujo es imprescindible un vídeo o un Tour Virtual.

  • Error 14 – Ni pocas ni muchas.

Si pones muchas fotos al final no aportan nada y aburren. Si pones pocas, algo escondes. Para un piso medio, de 100 m2, lo ideal son unas 15 – 20 fotos.

  • Error 15 – Artistas invitados en las fotos.

Si no tienes presupuesto para un fotógrafo, evita salir reflejado en los espejos al hacer las fotos. Si hay okupas o inqulinos, diles que se aparten para hacer una buena foto.( Es broma) Las fotos con el piso sin gente son más impersonales.

  • Error 16 –  Anuncio telegrama.

Mucha gente sigue pensando que en Internet se paga por palabras como en los antiguos clasificados. No escatimes en detalles en la descripción. Describe tanto el barrio, como el edificio y el piso. Las ventajas de vivir en una vivienda como la tuya. Piensa qué te hizo decidirte por esa vivienda y no por otra cuando la compraste.

  • Error 17 – La bombonera ideal parejas.

Mejor olvídate de los tópicos y sé sincero. Mejor un piso pequeño y bien distribuido, que una bombonera. ¿No?. Si necesita reforma, mejor decirlo. Nos ahorraremos paseos. Prepara una descripción completa y detallada. Cuando esté todo a punto puedes empezar a trabajar en los portales inmobiliarios.

  • Error 18 –  Hacer faltas de ortografía.

Un anuncio con faltas echa para atrás. Y si es de un profesional, todavía más imperdonable. Si no lo tienes muy claro déjate ayudar por los correctores automáticos online. Encontrarás varios servicios de corrección de texto en línea y totalmente gratuitos.

Ya está todo a punto. Pero viene el momento de fijar el precio del piso para poner los anuncios.

  • Error 19 – Poner un precio muy alto por que no tienes prisa en vender.

Actualmente con los portales y los filtros de búsqueda, los compradores lo tienen fácil para comparar precios. Si buscan unas características para una zona y un presupuesto y tu piso se desvía mucho, nunca aparecerá en las búsquedas. Tendrán muy pocas visitas,. Los primeros días son esenciales para vender.Los compradores cuando ven un piso anunciado mucho tiempo sin venderse, piensan que tiene algún defecto. Por otro lado, cuando el precio se desvía mucho del precio de mercado para las características del piso, simplemente no hay visitas.

  • Error 20 – Bajar mucho el precio para acelerar la venta.

A no ser que tengamos una urgencia, lo ideal es ajustar el precio al precio de mercado para que la venta se haga en unos 60 – 120 días desde que se puso el anuncio. Algunas empresas prometen ventas muy rápidas a costa de perder ingresos. Ojo con lo barato, a veces sale caro.

Ya tenemos el precio. ¿Y ahora qué?

  • Error nº 21 – Poner en venta tu piso sin un calendario claro.

De momento hemos pensado en la documentación y los anuncios. Arreglar el piso y preparar las visitas. Después atenderemos las visitas, pasaremos a la negociación. Finalmente firmaremos las arras y en función de si el comprador necesita financiación o no, precisaremos más o menos tiempo.

¿Cuánto tiempo hace falta desde el primer paso, a la entrega de llaves ante el Notario.

Hay que ser realista en función de la oferta y la demanda de la zona

 

  • Error 22 – Rellenar fichas en los portales inmobiliarios deprisa y corriendo.

Las fichas de los portales están pensadas para optimizar la información que se va a presentar al comprador. Cumplimenta todos los campos posibles. No dejes nada al azar. Si te cansas de repetir el anuncio tanta veces, puedes usar 1001portales.com. Te ayudamos a difundir el anuncio en el máximo número de portales para que lo vea el máximo número de personas posible.

  • Error 23 – Utilizar el móvil personal en la publicidad.

Recomendamos un móvil prepago, para que tu intimidad no sea invadida. Te quedarías alucinado del uso que hacen algunos portales inmobiliarios de los móviles particulares. ¿Porqué solo te llaman agencias inmobiliarias? Además será mucho más sencillo librarte del problema cuando la operación se haya realizado.

  • Error 24 – ¿Poner un cartel en el balcón o no ponerlo?

El cartel vende. Pero sin duda también alerta a posibles okupas (si el piso está vacío) o incluso te llama gente al interfono a cualquier hora. Mi recomendación es poner un cartel pequeño en la fachada para que la gente del barrio sepa que hay un piso en venta.

  • Error 25 – No contestar a las llamadas, los emails o a los WhatsApp.

Sin duda es un rollo, pero el vendedor trabaja a todas horas. El comprador ideal aparece cuando tiene tiempo. No dejes de contestar. Hazlo siempre en el menor tiempo posible. Si no te compran a ti, comprarán a otro. Si no tienes tiempo, recuerda que hay profesionales deseando ayudarte.

  • Error 26 – Sólo atender llamadas fuera de horario laboral.

Las personas que están buscando vivienda, generalmente intentan contactar con varios vendedores cuyas ofertas se ajustan a sus necesidades y preferencias. Esto, en ocasiones, provoca que cuando les llamas para responder a su mensaje, si han pasado muchas horas, no recuerden tu anuncio con exactitud. Por eso es mejor que les respondas nada más recibas su llamada o mensaje. Posiblemente ganes unos cuantos “puntos”.

  • Error 27 – Concertar visitas en días y horas distintas.

¿A qué hora entra mejor luz en el piso? ¿A qué hora está más tranquila la zona?. Intenta, siempre que sea posible, poner las visitas en las horas de más luz. Y si agrupas las visitas el mismo día y con una diferencia de unos 30 minutos entre cada una. Ahorrarás mucho tiempo. Además, si los compradores se ven unos a otros, ven que hay movimiento. Si les gusta el piso, no tardarán en hacer una oferta.

  • Error 28 – Realizar visitas sin registro.

El registro de visitas tiene una doble función. La primera es saber quién entra en tu casa. En el caso de propiedades de lujo, hay que ser precavido y saber a quién dejamos entrar y qué ve. A veces hay oteadores antes de un robo. Por otro lado, el registro es imprescindible para hacer el seguimiento de las personas interesadas. Avisar si bajamos precios, etc. Así que mi consejo es que seas muy ordenado con este particular y realices una ficha básica de cada visita. En ella deberías incluir los nombres de los visitantes y sus datos de contacto; teléfono, email, etc. Así mismo toma nota de los comentarios que realicen acerca de sus necesidades o puntos de la vivienda que les parecen más interesantes.

  • Error 29 – Realizar las visitas sin preparación.

Tenemos solo una oportunidad para causar una primera buena impresión. Por eso es muy importante no dejar nada al azar. Si esperas visita, sube persianas, ventila las estancias, recoge trastos. El truco del café personalmente no lo he usado nunca. Pero si hace mucho calor hasta un vaso de agua se agradece.

 

Tu actitud con tus visitas es fundamental

  • Error 30 – Dar importancia sólo a los aspectos positivos de tu vivienda.

Explica todo lo referente al piso, sin ocultar nada. La sinceridad da confianza. Piensa que los visitantes no son tontos. Es más, algunos llegan a convertirse en auténticos profesionales de la compra. Así que, por supuesto, haz hincapié en las virtudes pero no intentes ocultar los defectos.

  • Error 31 – Forzar la visita sin facilitar información previa.

Cuando recibas una llamada o un email solicitando una visita, asegúrate de las necesidades que tiene el comprador. Puede ocurrir que ya se tenga claro que, por las características, el piso no encaja. Por ejemplo, un piso sin ascensor para una persona en silla de ruedas. Por mucho que lo lleves de visita, no te va a comprar.

  • Error 32 – No preguntar al comprador.

Al finalizar la visita hemos de saber:

  1. Para quién es el piso.
  2. Si llevan tiempo buscando.
  3. Si el piso les ha gustado.
  4. Si les encaja en cuanto a superficie y distribución.
  5. Si tienen presupuesto o necesitan financiación.

En caso de necesitar financiación:

  1. ¿Han contactado ya con una entidad bancaria que les financie?
  2. ¿La financiación sería suficiente para llegar al precio deseado? (esto sería ideal saberlo antes de que visiten el piso).

No perdamos el tiempo. Si no tienen contrato fijo y necesitan hipoteca al 100%. ¿Te van a poder comprar?

  • Error 33 – Ser poco sincero.

Es probable que te pidan alguno de los documentos sobre los que hemos hablado anteriormente. No dudes en enseñarlos. Haz unas fotocopias y tenlas a mano para tal fin. Pero no las entregues. Transmitirás confianza y tus potenciales compradores verán que no ocultas nada. Recuerda que si hay vicios ocultos, como aluminosis, se ha de hacer constar.

  • Error 34 – Las mascotas.

En una ocasión estuve haciendo fotos en un piso, y ¡me picó un loro que los propietarios tenían en la vivienda! Estaba suelto y pasé por su lado sin darme cuenta. Imagina que llega a morder a un cliente. Tanto si son perros, gatos u otro animal de los que suelen estar sueltos por casa, mejor que no estén enredando.

  • Error 35 – Descartar las primeras ofertas.

No existe una verdad absoluta sobre este tema. Lo que sí es “verdad verdadera” es que vale la pena valorar todas las ofertas. Quizás el comprador llegue en los primeros días y su oferta sea la mejor que escuchemos.

 

Errores de tipo técnico

  • Error 36 – Comprar un piso antes de vender.

La operación inmobiliaria más habitual es la de vender un piso para comprar otro. Si dependes al 100% del dinero que vas a obtener por la venta de tu actual propiedad para comprar otra, a veces es recomendable esperar a encontrar un comprador antes de comprometerte. Los tiempos de la hipoteca puente ya pasaron a la historia con malas experiencias para algunos.

  • Error 37 – Llevar a cabo la negociación por mensajería.

Es cierto que WhatsApp o Telegram son aplicaciones que nos han hecho la vida más fácil. Pero a la hora de negociar la venta de tu piso te recomendamos no utilizarlas. La negociación será probablemente, el momento más delicado de todo el proceso. Así que vale la pena dedicarle el tiempo necesario y hacerlo en persona.

  • Error 38 – No actualizar los anuncios de internet.

Todo el contenido en La Red es revisado periódicamente por los robots de Google y otras grandes empresas. Si los anuncios no cambian corren el peligro de ir quedando en posiciones peores para su búsqueda. Así que no olvides revisar tu anuncio y actualizarlo de vez en cuando. Pequeños retoques en la descripción que la hagan más clara o interesante es una buena medida. Cambia el orden de algunas fotos intentando variar la primera, que suele ser la que se utiliza en miniaturas, para que no parezca siempre el mismo. Revisa el precio. Haz pequeñas variaciones y en intervalos de tiempo regulares. Por ejemplo; si tienes la impresión de que has puesto un precio inicial alto, ve rebajando una parte proporcional al cumplir el primer mes. Otra vez la misma cantidad al segundo. Con esto cubrirás dos necesidades, el ajuste de precio y la renovación del posicionamiento de tu anuncio.

  • Error 39 – Descartar a todas las inmobiliarias.

Sobretodo en los primeros días van a llamarte decenas de inmobiliarias ofreciendo sus servicios. Si al final ves que no consigues tu objetivo, no dejes de considerar vender con una inmobiliaria. Las hay muy profesionales y seguro que tienes alguna de confianza.

  • Error 40 – Trabajar con muchas inmobiliarias a la vez.

Trabajar con muchas inmobiliarias puede producir efectos no deseados. Que tu anuncio aparezca muchas veces, en algún portal puede dar la impresión de que estás desesperado. Más cuando la venta se eterniza. Encima, si no das la exclusiva, nadie se acaba responsabilizando 100% de la venta.

  • Error 41 – Gestionar la venta sin ayuda.

Intentar hacerlo todo en solitario la mayoría de las veces es un error. Lo ideal es contar con un experto en el sector, un abogado que te asesore y algún conocido que te ayude con las llamadas si tú no estás disponible. Piensa en ello y pon en valor una ayuda profesional aunque sea de forma parcial.

  • Error 42 – Promocionar tu vivienda sólo en internet.

Internet es la herramienta más completa para encontrar un comprador. Eso sí, no es la única forma de promocionar tu vivienda. Puedes repartir flyers en tu barrio o colgar algunos carteles en los comercios en los que habitualmente compras. Será un buen escaparate para la gente de la zona. En ocasiones, con un buen cartel en la portería basta. Incluso puedes hacer correr la voz entre tus vecinos y amigos.

  • Error 43 – ¿Tienes inquilinos? No te olvides de ellos.

Si tienes inquilinos y quieres poner tu piso a la venta, ofréceselo a ellos primero. Te sorprendería saber cuantas veces los inquilinos se acaban quedando la vivienda. Piensa si en el contrato de arrendamiento les ofreciste el derecho de tanteo. De ser así, tu obligación es comunicárselo en primer lugar a ellos.

  • Error 44 – Quitar todos los muebles.

Siempre que sea posible deja algunos muebles. Una cama en el dormitorio o una mesa y un sofá en en salón ayudarán a las visitas a calcular el espacio de cada una de las estancias.

  • Error 45 – Tomarse los comentarios como críticas.

A  veces los comentarios de las visitas son incómodos. Déjalos visitar libremente, y no comentes temas personales. Deja que se imaginen viviendo en el piso. Pero jamás entres en discusiones con los visitantes. No te llevará a ninguna parte. Cualquier respuesta ofensiva puede dar al traste con una operación que está a punto de materializarse.

  •  Error 46 – Juzgar a los potenciales compradores.

Si he aprendido algo a lo largo de los años, es a no juzgar a la persona que tengo delante por aspectos superficiales. Cualquiera podría convertirse en el futuro propietario de tu vivienda, así que trata a todos por igual y céntrate en conseguir que tus visitas tengan la mejor experiencia posible.

  • Error 47 – Aceptar ofertas online.

La solicitud de rebaja u ofertas ganga muchas veces son fomentadas por los portales inmobiliarios. No te tomes en serio ninguna oferta de nadie que no haya visitado el piso.

  • Error 48 – Ser muy confiado o muy desconfiado.

En general no me he encontrado con estafadores en las ventas. Bueno, una vez apareció un “heredero de un jeque árabe”, que quería pagar en Francos Suizos. Llevaba un maletín lleno de billetes falsos. Hoy en día eso es impensable, pero hay que estar alerta. Todos los pagos por transferencia bancaria, mejor vía Banco de España. Otras forma de pago que hemos de exigir serán el cheque bancario o el cheque conformado.

  • Error 49 – Buscar modelos de contratos en Internet.

Durante el proceso de venta necesitarás una serie de documentos en los que dejar constancia de los derechos y obligaciones tanto de vendedor como de comprador. Hablamos del registro de visitas, del documento de reserva y del contrato de compraventa o contrato de arras. Evita redactarlos en base a modelos que puedas descargar gratis en internet. Asegúrate de que un profesional revise los documentos y evitarás sorpresas desagradables en el futuro. Si tienes dudas puedes vender directamente ante notario sin contrato de arras.

  • Error 50 – Poner a la venta una propiedad que en realidad no quieres vender.

Si no estás seguro de querer vender, mejor no anuncies el inmueble. Poner un precio imposible lo único que hace es entorpecer la futura venta.

 

Espero que estos consejos te sean de utilidad. Yo cometí al inicio de mi carrera, muchos de ellos. Otros los he ido recopilando de colegas y empleados. Así que pongo todo esto en tus manos con la intención de ayudarte a que tu experiencia sea lo más satisfactoria posible.

 

Suerte.

2 thoughts on “Cómo vender un piso rápido y sin bajar el precio. 50 errores que debes evitar.

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